今回インタビューしたのは、インサイドセールス（IS）として入社し、本格的なマネジメント経験を持たず、わずか11ヶ月でジャーマネ（チームマネージャーのこと）となったメンバー。 なぜ、freeeのIS組織では、これほどまでにスピーディーなキャリアアップが可能なのか。

そこには、単なるアポ獲得部隊でなく、マーケティングとフィールドセールス（FS）を繋ぐ“ハブ”として事業をドライブさせる、ISならではの理由がありました。

インサイドセールス マネージャー　新子 直哉
人材紹介、ITベンチャーを経てfreee入社。
前職でのマネジメント経験は新入社員のメンター程度だったが、入社後はプレイヤーとして成果を残し、8ヶ月目でリーダー、11ヶ月目でジャーマネとなる。
現在は複数のチームを統率しながら、IS起点で事業成長に貢献するための組織作りを推進。

入社11ヶ月でジャーマネへ。再現性の証明

理由は3つあります。
1つ目がスモールビジネスの業務構造を根本から解決する思想。これまでの実体験から中小企業の可能性と課題の深さを痛感していました。
2つ目がカオスな環境。外から見るとメガベンチャーですが、IS組織は伸び代が豊富なスタートアップだったため純粋に面白そうでした。
3つ目が当社の成長性。市場貢献度を鑑みても日本を代表する会社になり沢山の人に価値を届けられるポテンシャルを感じました。

いえ、新入社員のサポートをしたことがある程度で、本格的なマネジメント経験はありませんでした。

入社後半年間はプレイヤーとして2Q連続で目標を110〜120%達成しました。次の四半期ではリーダーとして120%達成し、その実績が評価され、11ヶ月目からジャーマネを任せていただきました。

当社の場合、私に限らず入社1年でジャーマネになるケースは珍しくありません。

freeeではマネージャーのことを「ジャーマネ」と呼んでいます。単にメンバーの上に立つ者のことではなく、“タレント”であるfreeeのメンバーを叱咤激励し、成長・活躍をサポートする役割だと考え、この呼称を使っています。

「成果の再現性」を徹底的に言語化して、それを数字で証明したからです。

プレイヤー時代は自作の数値管理シートと膨大な通話録音データを基にアポ率を分析し、どの案件でも要因を説明できるレベルに引き上げました。

リーダー時代も各メンバーの実績からボトルネックとなる要素を抽出し、達成プロセスの設計と実行を繰り返すことで、「なぜ達成できるのか」説明できる状態にしたことが結果的に評価に繋がったと考えています。

もちろん自身だけの力ではなく、OKR文化や1on1などの仕組みと周囲の成長支援も大きな要因です。

ISは成長の宝庫。FSを凌ぐ顧客接点と視座

理由は主に2つあると思っています。

1つ目は「顧客接点の量と属性」です。 freeeが向き合っているSMB領域はエンタープライズ領域と比較して1社あたりの意思決定フローがシンプルであり、ISが1日に10名以上もの決裁者や担当者と直接対話することが可能なため、仮説検証のサイクルを高速に回すことができます。さらにFSは対峙する多くが顕在層に対し、ISは準顕在層や潜在層などあらゆるキャズムのお客様と接するため、潜在から顕在に進める工程や市場の解像度を爆速で引き上げられます。

2つ目は「ビジネス組織の構造」です。 当社のISはマーケティングやFSといった他部門の戦略を理解し、全体最適の視点を持つ必要があります。他部門との連携も頻繁に発生するため、マネジメントに不可欠な「事業全体を俯瞰する力」が養われ、高い視座で物事を捉えることができます。

行動管理ではない。ISが事業を牽引する

「行動管理にとどまらない PM的なスキル」と「0→1の経験」です。

当社のジャーマネは自チームの目標達成だけでなく、「組織全体をどう勝たせるか」が求められます。The Modelの枠組みを超えて、マーケティングとの連携でリードをコントロールし、FSとの連携で商談の質を最適化する。ISが起点となってトップラインを動かしている強い実感があります。

また、組織が拡大していることやカルチャーとして意思決定のスピード感があることから、新しいチームやプロジェクトの立ち上げが頻繁に発生します。この規模の会社にいながら、0から1を生み出す経験を積めるのは大きな魅力だと思います。実際に私も新しいチームの立ち上げを経験させていただきました。

「事象を構造化する力」と「問題解決力」です。

ISは音声という限られたデータを短時間で構造化し、お客様と課題感や価値を合意しなければなりません。また、社内に対しては現場で得た示唆や事実情報を他部門へ明瞭かつ端的に伝えなければ施策の推進は難しいです。

そしてISは数字の変数が多くない分、成果の再現性を言語化しやすく、問題発見・原因分析・課題設定といった能力を磨くことができます。専任のIS Enablementチームも支援に入りますので、着実に成長曲線を描けます。

求めるのはマインドセット。現状維持は衰退

日系SaaSトップ企業のIS組織として「freeeのIS出身であることがブランディングになる」ことを目指します。

そのためには、リスト消費型からの脱却、データを活用したナーチャリングの仕組み化、既存プロセスの変革、AIによる生産性の最大化、IS起点での受注ロジックなど、課題は山積みです。

ジャーマネもプレイヤーも全員が当事者意識や自律性を持ち「マジ価値」を届け切ることができる、そんな組織を作ります。

当社はスモールビジネスのデファクトスタンダードを実現します。

組織が拡大している今だからこそ、未経験や若手でスキルや経験が及んでおらずとも、現状を疑い常に改善を試みる姿勢や事業を牽引するマインドがあれば、ボールは転がってきます。そして、SMB向けビジネスだからこそ、豊富なアセットや経営資源を基に自身の介在価値を最大化できます。

社内外のベクトルを問わず、確固たる意志を持った方と一緒に、この非連続的な成長を楽しみながらモメンタムを起こし続けたいです！ぜひカジュアル面談で気軽にお話しさせてください！

＊＊＊お知らせ＊＊＊
freeeは「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げ、統合型経営プラットフォームを開発・提供し、だれもが自由に自然体で経営できる環境をつくっていきます。 そのために日本中にサービスを届けきれるよう、仲間を積極的に募集していますので、ご興味をお持ちくださる方はぜひ下記よりご連絡ください！

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