「モノが良ければ売れる。それは素晴らしいことですが、私の営業としての『介在価値』はどこにあるのだろうと疑問に思うようになったんです」

freeeの法人支援事業部でセールスマネージャーを務める畑 茉優花さんは、前職を振り返りそう語ります。新卒で入社した卸売企業で、アパレルやスポーツ用品の営業を担当。有形商材の営業としてやりがいを感じる一方で、決められたモノを売るだけではない、顧客の課題を根本から解決する「ソリューション営業」への憧れが日に日に強まっていきました。

目の前の仕事はこなせるけれど、自分だからこそ提供できる価値が見えない。一度でもそう悩んだことがある人なら、彼女の葛藤に共感するかもしれません。

SaaSやITへの苦手意識を抱えながらfreeeへ飛び込み、持ち前の「完璧主義」が壁となって成長が伸び悩んだ入社直後。そこからいかにして殻を破り、社内表彰を受け、マネージャーへと成長したのでしょうか。葛藤と成長のリアルを、等身大の言葉で語ってもらいました。

畑 茉優花（法人支援事業部 セールスマネージャー）：アパレル・スポーツ用品の卸売営業を経て、SaaS未経験でfreeeに入社。「100%完璧にしてから」という自分に閉じるスタンスを手放すことでブレイクスルーを果たし、入社約2年でマネージャーに昇格。

「モノ売り」では見えなかった自分の介在価値を求めて

前職では、アパレルやスポーツ用品の自社ブランドを百貨店や専門店へ卸す法人営業を担当。新規開拓から既存顧客のフォロー、店舗のマネジメントまで幅広く経験を積んでいました。

畑さん：卸売の営業なので、いかに自社の商品をたくさん売るかが最重要ミッションでした。もちろんやりがいはあったのですが、商品が良ければ売れるし、良くなければ売れないという側面がどうしてもあります。3年ほどがむしゃらに働く中で、「商品の価値だけでなく、私自身の営業としての『介在価値』ってどこにあるんだろう」と疑問を持つようになったんです。そこから、与えられたモノを売るだけではなく、お客様の事業の課題に向き合うソリューション営業に挑戦してみたいと考えるようになりました。

畑さん：実は、ITやシステムには強い苦手意識があったんです（笑）。だからIT業界に絞って転職活動をしていたわけではなく、色々な企業を見ていました。その中でfreeeからスカウトをもらい、事業内容を見ていくうちに「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッションに強く共感したんです。メガベンチャーという規模感でありながら、面接で話を聞くと「まだまだ整っていない、これから作っていく部分が多い」というリアルなベンチャー感が伝わってきたからです。完成された組織の歯車になるのではなく、自分も一緒に会社を作っていける面白さを感じて入社を決めました。

「完璧主義」を手放す。自分に閉じるスタンスからの脱却

SaaS未経験でfreeeに飛び込んだ畑さん。入社当初は、これまでのやり方が通用せず、「自分の殻」に閉じこもってしまう時期があったと言います。

畑さん：一番の壁は「自分に閉じるスタンス」でした。自分でここまでできそう、自分でどうにかしようと考えすぎてしまって。私は「100%完璧にしてから外に出したい」というタイプだったのですが、freeeのスピード感の中でそれをやっていると、見えている範囲の成長しかできず、成果が出るのも遅くなってしまうんです。マネージャーからのフィードバックでも「成長はしているけど、スピードが遅い」と指摘を受け、このままではいけないと痛感しました。

畑さん：入社して3ヶ月が経ち、伸び悩んでいた頃のことです。入社時のオンボーディングとは別に、気にかけてくれた先輩が新たにサポートに入ってくださり、毎日1時間、事前準備と振り返りのための「壁打ち」の時間をもらえたんです。これは全社的な制度というわけではなく、先輩が個人的に時間を割いてくれた恵まれた環境でした。毎日1時間の壁打ちを続ける中で、自分では気づけない視点をたくさんもらえました。そこからマインドが変わり、「100%になるまで抱え込むのではなく、50〜60%の出来でも一旦意見を求めてみよう」と思えるようになったんです。行動指針の「あえて、共有する」ですね。間違った方向に進む前に軌道修正できるので、結果的にスピードも上がり、学びも何倍にもなりました。

寄り添うだけが営業じゃない。プロとして経営者と対峙する

周囲の知見を素直に吸収するようになった畑さんは、徐々に顧客の「本当の課題」を捉えられるようになります。入社半年後には、難易度が高いとされる比較サイト経由の商談で120%の目標達成を果たし、社内アワードで表彰されるまでに成長しました。

畑さん：「業務改善については私たちがプロフェッショナルであり、自分自身がその自信を持たなきゃいけない」という教えです。お客様の言うことにただ寄り添う御用聞きになるのではなく、時にはお客様と意見が異なる場合でも、プロとしてお客様のためになるならしっかりとお伝えしなければならない。これは今でも肝に銘じています。

畑さん：あるゲーム開発会社の経営者の方との商談です。その方は、開発や営業だけでなく、労務や経理などのバックオフィス業務もすべてお一人でこなしていました。従業員のお給料や決算に関わるため「絶対に間違えてはいけない」というプレッシャーの中で日々戦っておられ、「バックオフィスに割く時間と労力を、本業である開発に回したい」と切実にお話ししてくださいました。そこで私は、単にfreeeのシステムを導入するだけでなく、「労務業務はアウトソースし、会計業務はfreee認定アドバイザーの税理士事務所をご紹介します」と、業務を丸ごと外に出して、本業に集中できる環境づくりをご提案したんです。

畑さん：はい。そのご提案が通り、1年後に改めてその代表からご連絡をいただいたんです。「次はAIをfreeeと組み合わせて何かできないか」と、次のステップのご相談でした。お客様の事業が成長し、未来に向かって進む姿に伴走できたとき、私の営業としての「介在価値」はこれだったんだと、心から嬉しくなりました。

「自分の成長が止まれば、チームも止まる」。マネージャーの葛藤と覚悟

プレイヤーとして確固たる実績を築いた畑さんは、入社から約2年後の2026年7月、セールスマネージャーへと昇格します。しかし、そこには新たな葛藤がありました。

畑さん：一番の違いは「メンバーの成長に責任を持つ」ということです。プレイヤーの時は、自分が数字を出せばいいし、もし伸び悩んでも自己責任で済みました。でもマネージャーになると、自分の成長がここで止まれば、チームのみんなの成長も導けなくなる。みんなの健康的な成長のために、自分も倍速で成長しないと申し訳ないというプレッシャーは大きいです。メンバーそれぞれにライフステージや考え方があり、それに寄り添いつつも、会社で成長するためには厳しいことも伝えなければならない。その塩梅は毎日悩みますね。

畑さん：一人で抱え込まず、直属のマネージャーや他のチームのマネージャーとの1on1で相談しています。同期のマネージャー同士で悩みを共有すると、「みんな同じことで悩んでるんだな」と安心できますし、「あの人に聞いてみたら？」とアドバイスをもらえたりするので、ここでも「外に開く」スタンスが活きています。

畑さん：はい。freeeでは組織全体の営業力を底上げするため、AIツールを積極的に活用しています。例えば「つばめNAVI」という社内AIツールを使ってお客様からの機能に関する質問を調べると、Salesforceの過去事例やヘルプページの参照元付きで即座に回答が出てきます。

他にもAIを使ってその場で見積もりフォームを作ったり、商談の振り返り内容を要約して上司に共有したりと、お客様に向き合う時間を最大化できるようにしています。

【※編集部注：freeeのAI活用実績について】
freeeのAIを活用した営業の取り組みは、「Forbes JAPAN NEW SALES OF THE YEAR」で2025年の「AIトランスフォーメーション賞」、2026年の「ネクストAI賞」と、2年連続で評価されています。会社全体としてAIによる業務効率化に注力しています。

参考：
freee、Forbes JAPAN NEW SALES OF THE YEARで2年連続受賞
フリー株式会社社内のAI活用（TOGO World 2025のAIセッションより）

等身大のまま、自分だけの『介在価値』を発揮するパートナーへ

畑さん：freeeの法人向けセールスの最大の面白さは、企業の代表と直接話せることです。「この会社をどうしていきたいか」という思いに触れ、それに合わせて提案ができる。自身の介在価値を発揮し、事業に伴走できる喜びは、何にも代えがたいものがあります。私自身、最初はITへの苦手意識がありましたし、完璧主義で手が止まってしまうこともありました。でも、完璧じゃなくてもいいんです。自分の弱さを認めて周囲を頼り、お客様のための課題解決をやり切りたいと思える人なら、きっと活躍できるはずです。少しでも今の環境にモヤモヤしているなら、ぜひ一度お話ししに来てください。

freeeでは新しい仲間を募集しています

「モノが良ければ売れる」という環境に安住せず、自身の介在価値を求めてSaaSの世界へ飛び込んだ畑さん。真面目さゆえの「完璧主義」につまずきながらも、周囲のサポートを素直に受け入れ、経営者のパートナーとして、そして等身大のマネージャーとして成長を続ける姿は、キャリアに悩む多くの人の背中を押してくれるはずです。

freeeでは、決まった商材を届ける枠を超え、お客様が本当にやりたいことに専念できる環境を共につくりあげる――そんな、あなたならではの強みを発揮できるソリューション営業に挑戦できます。迷いや葛藤も含めて、チームで共有し、乗り越えていける環境がここにはあります。

※所属およびインタビュー内容は、取材時点のものです。