こんにちは、freee・前川です。

これまでfreeeは、クラウド会計ソフトfreee、給与計算ソフトfreee、マイナンバー管理freee、会社設立freeeなど、様々なプロダクトを生み出してきました。

これらのプロダクトを通して、スモールビジネスに携わる全ての人々が、煩雑で面倒な業務に時間を取られることなく本業にフォーカスできる、そういった世界を目指しています。

そして、多様なユーザーの皆様と直接コミュニケーションを図り、freeeの価値を届けているのが「法人セールスチーム」です。

そこで今回は、freeeのビジョンを最前線で体現する法人セールスチームの特徴をお伝えしたいと思います。

1. 日本全国にアプローチできるインサイドセールス

freeeの法人セールスでは「インサイドセールス」という手法を導入しており、より多くのお客様にリーチできる仕組みが構築されています。

インサイドセールスとは、顧客企業へ訪問し対面でコミュニケーションを図るフィールドセールスとは対照的に、電話やメールなどを用いて見込み顧客にアプローチする営業手法です。

インサイドセールスを導入する目的は、見込み顧客とのコミュニケーション機会の最大化にあります。

法人セールスチームで長くトップセールスとして活躍した大西(現：パートナーセールスチーム)は、以前のインタビューでインサイドセールスがもたらすインパクトについて語っています。

大西「(freeeの法人セールスチームは)いかに効率性と効果を重視して回していくかを極めている組織だと思います。まだオフィスを構えていない中小企業のニーズなども考慮して『インサイドセールス』という営業手法を採用しているので、対象は日本全国です。１日 50 〜 60 社以上の提案ができていて、私単体で 14 社契約していただいた日もありました。」

これはフィールドセールスでは決して到達することの出来ない数字です。

いかにスピーディに効率良く多くの顧客にアプローチしfreeeの価値を届けられるか、そういったミッションにチャレンジしているのがfreeeのインサイドセールスなのです。

2. 先進的でイノベーティブなセールス組織

「電話での営業」と聞くと、片っ端からひたすらコールしアポを強引に取り付ける、といった印象を持たれがちです。

しかしfreeeでは、そういった営業活動は行いません。

無料アカウントを作成してくださった方やデモ動画をご覧いただいた方など、何らかのモチベーションでfreeeに興味を持った見込み顧客にフォーカスしてアプローチしています。

さらにその見込み顧客を特徴別に分け、各セグメントごとに最適なコミュニケーションを行っているのです。

例えば、今にもソフトを使いたいという温度が高い方には、すぐにその方々に適したfreeeの機能や運用方法をご提案します。一方でまだソフトの導入を検討しているという段階の方には、いま抱えている課題などをヒアリングし、freeeの魅力を徐々に伝えていきます。

CEO佐々木も自身のブログでこのように発言しています。

佐々木「『このセグメントの顧客にアクセスするベストな方法は何か、そのためにどのようなメッセージが重要か』を考えることは非常にマクロ的なマーケティングのアプローチであって、一方でセールスは個々の顧客にフォーカスを当ててミクロ的なマーケティングを担っているのだ。

使い古された言葉で言えば、セールス活動で重要なことは『ひとりひとりの顧客を理解し、ひとりひとりの顧客に最適な提案をすること』であって、これはすなわちミクロ的なマーケティングなのだ。」

つまりfreeeの法人セールスチームは、多くの顧客にアプローチすることと、それぞれの顧客に対して最適なコミュニケーション手段で的確な提案を行うことを両立させるべく日々改善を続けているのです。

3. マーケティングチームとの密な連携

法人セールスチームが営業活動を行う上で欠かせないのがマーケティングチームです。

マーケティングチームが広告、SEO、SNS、オウンドメディア・経営ハッカーなどを用いた見込み顧客の集客ができているからこそ営業活動ができるわけです。

一方、法人セールスチームのメンバーは、顧客の生の声を聞き、マーケティングチームにフィードバックを行うことで、見込み顧客の属性を最適化していきます。

法人セールスチームのマネージャーを務める小原は、インタビューでマーケティングチームとの連携について以下のようにコメントしています。

小原「『こういうお客様はfreeeにぴったりだよね』という感覚は、社員全員が持っているものです。でもセールスとマーケで、その感覚が違っていることも多い。そこをすり合わせることがとても大切だと思います。

セールスは、現場で得た情報の中でマーケティングに使えそうな要素を、マーケ側にしっかり伝えていく必要があります。例えば経験則から『まだfreeeにあまり興味が薄そうだな』と判断していた人でも実際に電話をかけてみると、アポイントが取れたり、良い反応をもらえることもあるわけです。」

このようにしてセールスとマーケティングの融合が、顧客の増加を加速させています。

4. まだ完成されたチームではない

CEO佐々木は、先ほどのブログで法人セールスのこれからについても言葉を残しています。

佐々木「freee は 50万以上の事業所に登録いただいており、とにかく顧客数が多い。そのメリットとして、様々な活動の成果を統計的に分析して見ていくことが可能である。

つまり重要なことは、さまざまな営業活動を記録しておき、実験を繰り返し、何が成果に繋がるのかを実証し、改善を続けることだ。そしてこのPDCAサイクルをどれだけ速く回せるかが大きなインパクトを生むし、どんどん新しい実験を企画し、実践していくことで様々なイノベーションを起こすことができる。

freeeでは新しいことをやろうとしているのであって、そこで必ずしもこれまでの経験からくるものが正しいとは限らない。経験にとらわれず、新しいことをどんどん試し、結果を見るというPDCAを回せば回すほど、『世の中を塗り変える技術』には磨きがかかるし、この中にいることで、新しい本質がどんどん見えてくるようになることは非常に面白いことだ。」

すなわち、法人セールスチームは完成されたわけではなく、永続的な改善そして成長が必要なのです。



ここまでfreeeの法人セールスチームの特徴をご紹介してきました。

ですが、「スモールビジネスに携わる全ての人々が創造的な活動にフォーカスできるよう」というfreeeのビジョンの実現には更なる組織の強化が必要です。

したがって、引き続きfreeeではこの成長を加速させるメンバーを募集しています。

また、法人セールスを含めた新卒ビジネス職の説明会も開催予定ですので、ぜひ学生さんのご応募もお待ちしております。

お読みいただきありがとうございました。