「IT業界やSaaSって横文字ばかりで難しそう」 「これまでの営業スタイルが通用しないんじゃないか」

異業種からの転職を考えるとき、そんな不安を感じることはありませんか？

今回インタビューしたのは、人材・広告業界で5年半、いわゆる「足で稼ぐ営業」を経験し、freeeのインサイドセールス（IS）へ飛び込んだ伊藤さん。

入社当初は専門用語に戸惑ったという彼ですが、実は「未経験だからこそ活きる強み」があったと語ります。 IT未経験でも挑戦できる理由、そして異業種出身者がfreeeで輝ける理由を、等身大の言葉で語ってもらいました。

【プロフィール】

インサイドセールス　伊藤 悠樹
大手エネルギー企業を経て、大手情報サービス企業（飲食領域メディア）へ。その後、IT・人材関連企業にて求人広告の営業に従事。 直近の2社では計5年半にわたり、飲食店や企業の経営者に対し、集客・採用課題を解決する広告媒体の法人営業を行う。 テレアポから商談、既存深耕までを一気通貫で経験した後、「営業を科学する」ために2024年9月にfreeeへ入社。

「気合いと根性」の先にある、新しい武器を求めて

前職までは、人材・飲食領域の広告営業をしていました。テレアポで新規開拓をして、商談して、受注後もフォローして……という、いわゆる「一気通貫型」の営業です。「断られてからがスタート」という世界で、行動量と気合いで数字を作っていましたね。

将来を考えたとき、「なぜ売れたのか」を論理的に語れるようになりたいと思ったんです。 これまでは「気合い」でなんとかなっていましたが、もっと科学的に顧客に向き合いたい。どうせなら、成長しているSaaS業界に身を置いて、自分の市場価値を上げたい。そんな想いで転職を決意しました。

「SaaS用語」は入ってからでいい。大事なのは「経営視座」と「顧客に向き合う姿勢」

ありました！ 正直、SaaS特有の専門用語やツールの多さには、最初はかなり戸惑いました（笑）でも、freeeには「あえて、共有する」という文化があるんです。 「わかりません！」とSlackで呟けば、部署を超えて誰かがすぐに助けてくれる。自分の弱みを隠さずにさらけ出せる環境だったので、知識面の不安はすぐに解消されました。

これが意外とたくさんあるんです。特に「経営視座」と「顧客以上に顧客を知ること」です。

前職では、飲食店の店長やオーナーと「どうすればお店が続くか（売上・人）」という経営課題について膝を突き合わせて話していました。freeeの商材も、バックオフィスを通じて「経営を良くする」ためのものです。 ツール自体の知識は後からついてきますが、「相手（経営者）が何に困っているかを想像して会話する力」は、これまでの営業経験そのものです。

IT業界だからといって、特別な何かがあるわけではありません。むしろ、前職までで培った「顧客を第一に考え伴走する姿勢」こそが、ここでは大きな武器になるんです。

SaaS未経験だからこその目線が、チームの武器になる

「Hack Everything★（枠を超えて発想する）」を実践し、営業手法自体を自分で作っていけることです。 実は最近、「生成AI（Gemini）」を使って、業務フロー自体を新しく作り変えました。これまでお客様へのメール作成に時間がかかっていたので、顧客ごとのニーズに合わせた文面案を自動生成する仕組みを作りました。
※注記：学習データに利用されないセキュアな社内環境を活用

いえ、全く（笑）。 むしろ「未経験で入ったからこそ気づけた」んだと思います。「これ、もっと楽にできないかな？」という素朴な疑問から、「とりあえずやってみよう」と試してみた結果です。

これをチームに共有したら、配属直後の新人メンバーでもベテランと同じ品質のメールが送れるようになって、すごく感謝されました。 「SaaSのプロじゃない」という視点があったからこそ、新しい発想が生まれたのだと思います。

所属する営業組織の顧客は、スタートアップ企業、従業員300名以上の中堅企業と上場企業で、いわゆる「StartupとMid～Enterpriseマーケット」で構成されており、私はMid～Enterpriseマーケットを担当しています。社会的な影響力も大きく、バックオフィスのフローも複雑化しているお客様に対し、経営変革を提案しています。

そうですね。この規模になると電話ひとつで”商談獲得”に至ることは多くありません。だからこそ、単なる商談獲得ではなく、戦略的な「攻略」ができるのが面白いんです。公開情報やAIを駆使して「誰がキーマンで、今の経営課題は何か？」を分析し、経営層やシステム部門など、複数のステークホルダーを巻き込みながら、狙って商談を創り出していく。誰もが知る大手企業に対し、自らの仮説をぶつけて、機会を獲得できた時のやりがいはとても大きいです！ 「商談獲得数を追う」というISの枠を超えて「どう組織を動かすか」を考え抜くプロセスは、営業として非常に市場価値の高いスキルだと感じています。

テクノロジーは進化しても、最後は「人」

「IT企業」「SaaS」と聞くとハードルが高く感じるかもしれません。でも、私たちが扱っているのは、企業の経営を支えるためのプロダクトであり、最後に必要なのは「マジ価値を届ける執念」です。

どれだけテクノロジーが進化しても、お客様の心を動かすのは「人」です。 「この良い商品を、もっと世の中に広めたい。それによって顧客の事業成長を支援したい。」 その熱意さえあれば、業界知識やツール操作は入社してからいくらでも身につきます。

私のように「用語なんてわからない」という状態からのスタートでも、周りが全力でサポートしてくれます。ぜひ、これまでの経験を武器に、新しい一歩を踏み出してみてください！

＊＊＊お知らせ＊＊＊
freeeは「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げ、統合型経営プラットフォームを開発・提供し、だれもが自由に自然体で経営できる環境をつくっていきます。 そのために日本中にサービスを届けきれるよう、仲間を積極的に募集していますので、ご興味をお持ちくださる方はぜひ下記よりご連絡ください！

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