「スモールビジネスを、世界の主役に。」freeeが掲げるこのミッションに強く共感し、新卒で入社を決めたkyonさん。梨農家で育ち、いずれは家業を継ぐ未来を見据えているからこそ、freeeでの経験は特別な意味を持っています。

インターンとしてのジョインから始まり、セールス、マーケティングと経験を重ねてきたkyonさんは、これからどんなキャリアを描いているのでしょうか。今回は、freeeとの出会いの背景、挑戦を続ける理由、そして家業へとつながる未来への展望についてお話を伺いました。

塚崎 恭佳（kyon）
カスタマーサクセス&グロース本部　 Product-Led Growth Marketing

2020年に新卒でfreeeへ入社。インサイドセールスを経験後、税理士紹介サービスのセールスや、同セグメントのインサイドセールスチームマネージャーを経験。2024年からは20名以下の法人向け既存顧客マーケティングを担当し、2025年より既存PLG領域を中心にマーケティング施策を推進。セールス・マーケティング双方の知見を活かし、ユーザーへの価値提供とプロダクト活用促進に取り組んでいる。

家業への想いが導いたfreeeとの出会い

freeeを知ったのは、就活中に偶然見つけた採用ページでした。「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッションを目にしたとき、強く心を動かされたんです。

私の実家は梨農家を営んでいるのですが、父は農作業以外にも事務手続きや経理に追われていました。収穫期は朝5時に起きて畑に出て、夜は遅くまで作業。家族と一緒に過ごせる時間は限られていました。もし、こういうシステムがもっと前からあったら、父や母は少し楽ができて、家族でもっと出かける時間が持てたのかもしれない。そう思ったとき、freeeの存在を“他人事”ではなく“自分事”として感じたんです。

今でも実家では領収書を手書きし、電卓で計算するという昔ながらの方法が続いています。freeeの掲げる世界が実現したら、家族の当たり前が一変するかもしれないと感じました。

最初はインサイドセールスとして、電話でお客様にアプローチし、商談の場にお越しいただく仕事をしていました。1年半ほど経験した後は、新規事業のセールスに挑戦し、その後またインサイドセールスに戻りました。戻ってからはマネージャーも任せていただきました。

自信のなかった自分を変えた、お客様からの一言

自分では熱心に取り組んでいたものの、お客様と話すのが得意なタイプではなく、営業が向いているとはあまり感じていませんでした。自分なりに工夫することも大切にしていて、ある月には百何十件という商談を獲得できたこともあります。ただ、成果が出てもセールスとしての自信には結びつきませんでした。

どれだけ商談を獲得しても、「自分だから取れた商談はどれくらいあるんだろう」と考えてしまっていたからです。お客様の行動を変えられた、自分が価値を届けられた、その実感が持てなかったんです。「私はセールスが苦手なんだ」とすら思っていました。

でも、入社2年目くらいの時にお客様からいただいた一言が、マインドを変える転機になりました。

「電話越しのあなたからは自信が感じられない。製品が良いのは分かるけれど、安心して買う気にはなれない」 と率直な意見をいただいたんです。ハッとしました。

インターン時代からfreeeのプロダクトは大好きで思い入れもありましたが、知識が足りず、「このお客様にとってどんな価値があるのか」を心から伝えきれていなかったんだと気付いたんです。そこではじめて、自信を持てなかった本当の理由を理解できた気がしました。

この気付きをきっかけに、猛勉強をしてプロダクトの知識を深めました。「フィールドセールスが契約判断の場に集中できるように課題を深掘りし、しっかり自分の言葉で提案する」という意識に変わったんです。

結果的に、受注率は大きく改善しました。何より嬉しかったのは、お客様から直接感謝の言葉をいただく機会が増えたことです。

自分の言葉で気持ちを伝えるようにしてからは、 「あなたのおかげで頑張れそうです」 という温かいお声をいただくことが増えました。

契約担当との商談後には「塚崎さんにもありがとうと伝えておいてください」とまで言われるようになり、自分しか届けられない価値があると、強く実感しました。

未経験のマーケティングで活きた、セールスで培った強み

セールスとしては自信を持てることが増えましたが、自分が相対したお客様だけでなく、もっと多くのお客様へのアプローチを考えたいと思っていました。「マーケティングのことを知りたい」その一心で異動を自ら希望しました。

異動当初は、マーケティング経験豊富なメンバーが多く、出てくる施策も自分には思いつかないものばかりで気後れしてしまい、自分の意見が正しいのか不安になることが多々ありました。

そんな中で、思いきってその気持ちをチームメンバーに話したことがありました。すると、メンバーから 「kyonには長くマーケティングをやっている人以上にプロダクトとユーザーの知識がある。それがあるからこそ、伝えるべきことを正しく伝えられるんだよ。自信を持っていいんだよ」と言ってもらえて。

この言葉をきっかけに、自分ができないことに着目するのではなく、できることに目が向けられるようになりました。メンバーと素直にフィードバックを交わし合えるようになり、チームで施策を作るプロセスがより楽しくなりました。

一番大きいのは、「お客様目線で考えられること」です。セールス時代に直接お客様と向き合ってきたことで、「どんな課題に困っているのか」「どういった情報にお客様は反応するのか」を肌で感じることができました。その経験があるからこそ、マーケティングでも机上の施策ではなく、実際のニーズに即した打ち手を考えられるようになったと思います。

また、リードを獲得してからセールスに引き継ぐ際も、セールス側の視点を理解している分、必要な情報を正確に届けられるようになりました。セールスとマーケティングの橋渡し役として、少しは貢献できているのかなと感じています。

職種をまたぎ、未来へつながる挑戦を重ねる

「人」の存在が大きいですね。困ったときや迷ったとき、必ず誰かが手を差し伸べてくれるんです。マネージャーはもちろんですが、同じチームのメンバーも「元気ないね。どうしたの？」と声をかけてくれて、話を聞いてくれたり、一緒に考えてくれたりします。

そんな風に周りに支えられているからこそ、私も何か恩返しをしたいという気持ちが自然と湧いてきます。それが、freeeで頑張り続けられる大きな理由です。

freeeでは、セールスからマーケティング、製品に関わる領域まで、幅広く経験させてもらっています。ここで積み重ねた知識や視点は、自分のキャリアの選択肢を大きく広げてくれるだけでなく、今後どんな道を選ぶときにも財産になると感じています。

マーケティングのプロジェクトに集中して、スキルをしっかりと磨き、その先では、カスタマーサクセスにも挑戦してみたいです。これまでは新規獲得や既存営業に力を入れてきましたが、今度はfreeeの価値を最大限感じてもらえるよう、既存のお客様の支援がしたいと思っています。

お客様と話していると、freeeを使いこなしている方ほどfreeeのことを好きでいてくれることを実感します。だからこそ、もっと多くの方に価値を届け、自由に使いこなせる状態をつくりたい。お客様が「freeeがあってよかった」と思えるようにサポートしていくことが、次のキャリアの目標です。

取材・執筆／早坂みさと
撮影／戸笈汐音