相澤：私の入社理由は、市場価値の高いビジネスマンとしてパフォーマンスの「縦と横」を広げていきたいという思いでした。縦の成長とは、営業力や顧客への深耕度などを指しています。横の成長とは、業務範囲や周りへの影響度などを示しています。今は実際に横の成長にチャレンジしている最中で、現在は、特定領域のセールスに加えてマーケティング領域の戦略や顧客に寄り添った新サービス施策に介入して全体の事業成長に向けて活動しています。

田井野：自分で事業をしたいと思っていたので、「裁量権が早く持てること」「尊敬出来る人がいること」「基本的なビジネススキルである営業力が伸ばせること」を軸に就職活動をしていました。
現在は、業種特化事業部の事業責任者をしています。セールス&マーケティングの業績マネジメントやプロダクトマネージャーとして新規プロダクト開発に関わる活動もしています。

相澤：私たちが初めて会ったのは、2022年7月ごろだったと思います。いい意味でドライでフラットな人だという印象です。人に対してバイアスのない関わりをする方だと思っていました。

田井野：当時はまだ一緒に働いてはいなかったのですが、トップセールスとしてお客さまのことを本当に考える人だなと思っていました。あとは、よく喋る方だなとも思っていました（笑）

相澤：事業の理想から逆算して立てています。個々の営業の能力ドリブンで決めないスタイルが私は大好きです。常に理想の事業状態を定量化して自分自身の目標を設定しているので、一緒に事業を伸ばしている感覚があります。
具体的な目標は、ジャーマネである田井野さんと壁打ちしながら決めていきます。定量的な目標だけではなく、過程についても言及してくれるのがありがたいと思っています。

田井野：相澤さんのグロースビジョン（個人が人生で達成したいミッション）とスキルセットに即して考えると、営業だけに取り組むのは勿体無いと思っています。なので、個人ではなく事業全体を大きくする目線で考えてもらえるような目標の設定をしています。大きな枠組みだけを一緒に決めて合意し、それ以降達成に向けたHOWの部分は全て相澤さんに考えてもらうようにしています。

相澤：今やっている建設運輸業に特化した取り組みは、新領域ということもあり、戦略をゼロベースで考える上でノウハウがないことが大きな課題でした。また、事業を早く立ち上げるには営業以外のことにも多くの時間を要します。そのため営業のやり方を変えて生産性を向上させたり、マーケティングやインサイドセールスについてのキャッチアップも行ったりしています。

田井野：戦略が日々変わっていくのが難しさです。仮説が随時変わっていくとそれに対して大きく舵を切り直さないといけないこともあります。その微調整をメンバーと一緒に話しながらスピード感を落とさずにやり続けることが必要だと思っています。また、短期的な成果も求められている一方で、新規事業部だからこそ中長期的に誰も想像していなかったような大きな価値を提供する体制も必要になります。そこに関しては、3年後などの目標設計から逆算した仕組み作りや新しくメンバーが入ってきた時のための土台作りを今から行っています。

相澤：新領域の事業ということもあり、施策を倍々に増やしかつ、スピーディに動かなくてはいけないなかで、アイディアがなかなか出てこず模索することもありました。しかし、田井野さんとリアルタイムに相談を繰り返しながら日々解消出来ています。早めに解決しないといけないことも多いのですが、それらに対しては田井野さんが迅速にジャッジしてくれるため、事業のスピードが落ちません。往々にして課題が宙に浮いてアクションしないこともあると思うのですが、そういったことが全くないので、ストレスなく業務ができています。

具体的な例を挙げると、近い将来、現在担当している業界に関わる大きな法改正があるのですが、実は全然知られていないということがわかりました。それに対して、企業と関わりの深い社労士の方とタッグを組んでサービス展開を検討したいと相談したところ、すぐに話が具体化してリリースすることになりました。お客さまと対峙していてボヤッと出てきた疑問を投げるといろいろなアイディアを壁打ちできる上に、実際に具体化するところまでのスピード感があるのがとてもありがたいです。

田井野：最近は、メンバーの現状のスキルセットだけではなく、将来やりたいことや強みを踏まえてアサインメントを考えることにチャレンジしています。メンバーのなりたい像と現状とのギャップに対して、機会を創出したり提供していくことが難しいと感じています。

相澤：相談は1on1でも行いますが、座っている席が近いこともありますし、チャットでもカジュアルにコミュニケーションがとれるので、かなり頻繁に相談しています。クイックに解決できることはその場でやろう、という共通認識がありますね。私からも戦略や施策を提案しやすく、プロダクトやキャリアに関する相談まで、話せないことはないです。

田井野：僕が入社してから経験してきたことや社内に知見を持っている人を繋ぐなど、アイディアと人のハブになることを意識してコミュニケーションをしています。相澤さんが言っている通り、業務に関しては発生した都度解決していくことが多いと思います。キャリアに関する相談に関しては、相澤さんがなりたい姿とfreeeのインパクトマイルストーンを指針としながら、どんなものが次のチャレンジとなりうるのかということを私なりの視点で伝えています。

相澤：どうしても目の前の業務にコミットしていると、仕事に関してもキャリアに関しても視点が狭い方向に寄ってしまいがちです。それに対して、田井野さんは立ち止まって俯瞰して見ることを手伝ってくれたり、新しい選択肢をフィードバックしてくれます。キャリアに関しても今やっている業務が何につながっているのかを改めて考える機会をくれます。この時間があることで、事業全体を見渡す視座がまた高まりますし、キャリアに関しても納得感を持って仕事に取り組むことができていると感じます。

田井野：特別意識している訳でもないのですが、普段から雑談することで、実際の業務相談をしやすい雰囲気を作っています。往々にしてマネージャーがやっていることや意思決定が見えづらく、メンバーが不安になる現象が起きがちだと思います。それを避けるためにも、お互いの情報の透明性を担保し、少しの動きも連携していきながら齟齬が起きない状態で事業を運営していきたいと思っています。心理的に相談するハードルが低ければ低いほど、この辺りの透明性はより上がっていくと考えています。

相澤：私は、入社当初に思い描いていたチャレンジができるようになってきています。この経験によって、営業だけではなく、事業全体のKPIを意識することで高い視座で物事を考えることができるようになりました。また、個人成果に向いていた視点が、今は主語が事業を成長するにはどうしたらいいか？になりました。「営業として成果を上げたい」ではなく、「ユーザーにいち早く価値を届け、事業を伸ばしたい」という風に変わったと思います。

田井野：相澤さんのようにすでに高い営業スキルを持っている方のマネジメントを担当するのが初めてだったので、私が関与したことで売れなくなったらどうしようという不安が実はありました。逆にいうとこれまでにないタイプのメンバーなので、マネージャーとしての幅が広がったと思います。目標設定とアサインメントによって、人の成長を支援できることを肌で感じることができました。

相澤：今後は「freee人事労務」の認知度を上げ、事業を拡大していくことでお客さまにどんどん還元していきたいです。特に私が担当している業界では、まだまだマーケット認知がありません。良いプロダクトがあっても使ってもらって初めて価値が発揮されると思うので、その機会をもっと創出していきたいです。そのために、私自身が大きく変化していき、事業全体を牽引する存在になっていく必要があると思っています。

田井野：事業を大きくして、多くの価値を届けることが今後の目標です。私は、freeeのプロダクトが大好きです。でも、まだまだ届いていない、届けきれていない。営業をしていても多くの期待の声をいただくのですが、それがマーケットに届ききっていないのがとても歯痒いです。この状態を変えていくのが、私の使命だと思っています。「自分がやらんとあかん」という気持ちですね。そのために私自身は、事業を大きくするスキルをもっと伸ばさないといけないと思いますし、事業自体ももっと横展開して関与していく領域も増やさないといけないと思っています。

相澤：私は、ジャーマネ制度がとても好きです。フラットであるべきという考え方が良いと思っています。この規模になって、役職ではなく役割と捉えているところがかなりユニークですし、制度があるだけではなく、それが浸透しています。このカルチャーこそが、フラットな組織を作っているし、事業を加速させる大きな要素になっていると思います。萎縮せずに、いろんな人が意見を言える環境ってなかなかないんじゃないかなと思います。

田井野：私は、インパクトマイルストーンが良いと思っています。これを指針にメンバーと共通認識を持つためのコミュニケーションが生まれますし、一緒に分解していくことでこれからの成長そのものの解像度が上がっていきます。それに加えて、四半期に行われるフィードバックセッションや1on1も良い制度です。放っておくと、業務の話ばかりになってしまいますが、キャリアや自身の変化に定期的に向き合えるのはありがたいことです。

相澤：配置転換の事例が社内に知られていき、今よりもっと頻繁に行われるカルチャーになっていくと良いと感じています。社内には多様な機会があるにもかかわらず、特に中途で入社したメンバーは一本道のキャリアを想定してしまいがちです。一つの道を極めていくキャリアだけではなく、横にスライドしていくようなキャリアももっと知られていいと思います。私も事業の立ち上げをやってみて、営業の時に持てなかった視野を手に入れることができたと思っています。

田井野：freeeのミッションについては入社当時に比べて社員も4倍以上に増えても、社員全員に浸透し続けていて物凄いことだと思います。一方で、freeeのカルチャーや業務の雰囲気が伝わっていくと採用活動の観点でより良いと思っています。求められるスピード感が良くも悪くも早く、1000名規模（2023年6月現在）の会社で大企業を想定して入社をするとギャップがあると感じるので、よりベンチャー企業でチャレンジしたいと考えている人に向けた広報活動が大事なのではないかと思っています。