2018年8月30日、六本木のウイングアーク1st株式会社さんのオフィスにて、マーケターのためのミートアップが開催されました。

今回のテーマは「マーケティングと営業の壁をぶち破る」というもの。

イベントは、「B2B企業でよくある大きな課題として、マーケティング部門とセールス（営業）部門の連携がうまくとれていないということがあります。しかし、フロント組織が一つの方向性へ進むアラインをつくれなければ、組織全体が本当に効率的な動きはできません。全社的なアラインを実現し、組織の成果最大化と継続的な成長を遂げるためには、どのように組織間の融合を考えていけばいいのでしょうか。」という課題感から企画されました。

僕も見学者として、様々な企業のフロント組織の現状、そしてそれに対する登壇者の意見が気になります。

開演時間が近づいてくると、様々な企業からマーケティングや営業のスペシャリストたちが集まって来ました。

いよいよスタートです。

まず株式会社FORCAS執行役員CCO・土屋 翔氏の挨拶があり、続いて株式会社ロックオン営業本部マーケティング部・吉本啓顕氏から「数字を繋げて営業＆マーケティングの視点を揃える」というテーマのプレゼンがありました。

マーケティングと営業を

【マーケ：自社のソリューションの面を広げていくもの】
【営業　：自社のソリューションを深掘りをしていくもの】

と定義し、その体積が「売り上げ」となると結論づけていました。
とてもわかりやすく、勉強になりました。

そしていよいよ後半のパネルディスカッション始まります。

freeeからは、freee執行役員CMO・SBP事業本部長である川西が参加しました。
（freee川西の紹介はこちら。過去の川西の記事はこちら。）

モデレーター（左）

久我温紀氏
（ウイングアーク１ｓｔ株式会社営業・ソリューション本部副本部長）

パネラー

川西康之（左から二番目）

水谷博明氏（右から二番目）
（株式会社HDEクラウドセールス&マーケティングディビジョン・デジタルインテリジェンスセクションディビジョン副統括兼セクションマネージャー）

湯原良樹氏（右）
（株式会社マルケトマーケティング部プログラムマネージャー）

ー久我：まず、何故マーケティングと営業の間には『壁』が出来てしまいやすいと考えますか？

川西：「出来てしまう」と言ってしまうと『壁』って凄く悪いものに映るかもしれないんですけど、僕は壁があってもいいと思います。ただ単純に「お互い仲良くしようぜ」というスタンスよりも、いかに緊張関係がある中でお互いが議論できるかが大事ですね。そういう意味ではある程度、壁は持つべきだと思います。

ー久我：それっていい壁ですよね？

川西：そうですね。「低次元の壁」は結局自分たちのことしか考えていないものだと思うんですけど、僕が言う「高次元の壁」は計画を達成するために緊張関係をもたらすので、成長に繋がるものです。

水谷：うちは、逆に壁がないんです。むしろ共闘できるような関係。でも実は川西さんと同じことを言っていて、表現が違うだけかもしれません。

ー久我：もし壁を感じるときは、どうしたらいいでしょう？

水谷：直接本人に「僕ら壁ありますか？」と聞いてもいいと思います（笑）

湯原：そうすることで「これ実は壁なかったんじゃない？」と気づくこともあるかもしれませんね。

ー久我：寄せられている意見のなかには、営業の「てめえら、現場知らねーだろ？」って言うマウンティングにどう対応していけばいいかと言う声もあるみたいです。

水谷：営業に同行してもいいと思います。営業とマーケティングが、お客さんを知れる仲間内になるのが大事ですね。

ー久我：freeeではいわゆる「悪い壁」を壊すために、どんなことを行いましたか？

川西：実は今年、元々あったチームを各事業部ごとに分解したんです。具体的に言うと、キーポジションの人材をシャッフルしました。セールス→マーケ、マーケ→セールスと言う具合に。そしてセールス側の社員もマルケトを使えるようにしました。さらに各事業部ごとにKPIを定めました。もちろん全てはカスタマーサクセスに通じていて、全体のKPIを達成しないと意味がないことですけど。

ー久我：良い化学変化はありましたか？

川西：お互いの業務内容を具体的なレベルで分かり合えたことが大きいと思います。さらには物理的に職場を近づけ、お互いがどんな話をしているかあえて聞こえるようにしました。交流が増えることで、疑問などをぶつけられる機会も増えたと思います。さらに言うと、営業の追い込み時期には、セールス出身のマーケメンバーはセールスに戻るんです。どちらも出来るのは強みですね。

ー久我：セールスのためにマーケッターがクロージングまでやるのは珍しい。壁なんか全然ないじゃないですか（笑）

川西：ないかもしれないですね（笑）。あと私自身気をつけていることとして、「言葉遣い」があります。必ず「私たち」と言う。カスタマーサクセスという目的はどの部署でも共通なので、本来乗り越えるべき壁は同じ目線の先にあるはずです。

ー久我：HDEでは壁を乗り越えるための構造改革など、ありましたか？

水谷：うちは、マーケティングとセールスの間に、インサイドセールスと言う部署を置いています。マーケティング的な視点も必要になるので、マーケとセールスの間の潤滑油のような存在ですね。

湯原：マルケトにもマーケティング的な思考のセールスチームがあります。さらには部署間の交流も活発で、マーケチームも自社の製品を理解しているので「いつでもセールスに呼んでください」みたいな関係性ですかね。でも「いつの間にか壁ができるかもしれない」と言う危機意識は大切だと思います。そしてもっと大切なのは「常に壊す用意ができている」ということ。あくまで主眼は「お客様が製品をうまく使いこなせること」だということを忘れてはいけないと思います。

川西：例えればセールスとマーケは夫婦みたいなもんですかね（笑）

水谷：運命共同体ですよね！

ー久我：結婚式のスピーチみたいになってますよ（笑）
　　　　これからのセールス、マーケの関係はどのようになると思いますか？

川西：セールスとマーケがお互いの気持ちをわかるのが「営業２.０」だとしたら、その先に行かないといけないと思うんです。シビアかもしれませんが、テクノロジーを使わないと売上は上がらない。例えばセールスがお客さんと喋った内容を、議事録じゃなくてセールスフォースにデータで入れる。するとマーケティングとセールスがデータを深いレベルで共有することが出来、いいメールが送れる。デジタルコミュニケーションを通して、各々のレベルでデータベース化し共有することが大切だと思います。

湯原：お客様のことを考えていればセールスとマーケは、自ずと歩み寄ります。みんながお客さんの方をむくのが当たり前ですね。やはり一番力を入れる場所はカスタマーサクセスなので。その共通意識を持つためにカルチャーやヴィジョンがあるのだと思います。

採用広報の僕にとっても、マーケティングやセールスがそれぞれやっている業務や、理想の関係性がわかり、かなり勉強になる内容でした。

一番最後には、ミートアップのまとめが作成されました。

１　組織論を絶対とせず、同じ目的のもとで混じり合って働く。　

２　高次元な壁は成長のための必要悪。相互理解とリスペクトが重要。

３　構造改革やKPIなどの仕掛けも重要、そして進化させ続ける。

４　組織成果ではなく、事業成果を見る。

５　デジタルと先端モデルの実装は前提条件。

６　顧客の成功なくしてSaasビジネスは成立しない。

７　組織をドライブさせるカルチャーとその浸透が大事。

どれも欠かすことのできない大切なことですね。
さらにこれらはマーケティングとセールスだけではなく、組織全体に当てはまるんだろうと感じました。

ミートアップはこの後、懇親会があり幕を閉じました。